Técnica de negociação

CENTO UNIVERSITARIO ...

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS

PROFESSORA ...

SANTO ANDRÉ
2012

INTRODUÇÃO

Este trabalho a seguir apresenta os conceitos básicos de negociação, segundo alguns autores dentro de uma visão sistêmica e suas variáveis, referente Etapa 01 e 02 da ATPS (Atividades Práticas Supervisionadas).

NEGOCIAÇÃO: APLICAÇÕES PRÁTICAS DE UMA ABORDAGEM SISTÊMICA Descrevem-se conceitos de negociação segundo alguns autores na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar. *Cohen (1980): Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
* Nierenberg (1981): Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
* Fisher e Ury (1985): Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
*Sparks (1992): Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
* Acuff (1993): Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.
*kozicki (1998): Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio de uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes - a clássica solução ganha-ganha.
*Steele, Murphy e Russill (1995): Negociação é um processo no quais as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.
* Hodgson (1996): Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um