Treinamento

Marketing

RELAÇÃO DO TREINAMENTO DE VENDAS COM O PROCESSO DE DECISAO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES DE LOJAS VAREJISTAS DA CIDADE DE CAMPOS DOS GOYTACAZES-RJ AUTORES THAIS ACCIOLY BACCARO Universidade Norte do Paraná [e-mail] FABIANO PALHARES GALÃO Universidade Norte do Paraná [e-mail] ALEXANDRE CABRAL DE AZEVÊDO UNOPAR - Universidade do Norte do Paraná [e-mail] Resumo O artigo tem por objetivo investigar se existe relação entre o treinamento de vendas oferecido pelas empresas varejistas de cosméticos de Campos dos Goytcazes-Rj com a decisão de compra dos consumidores. Para atingir esse objetivo foi realizado um estudo exploratório e descritivo por meio de entrevistas e aplicação de questionários com lojistas e consumidores das lojas varejistas de cosméticos da cidade selecionada. A pesquisa indica que as empresas da amostra estão investindo cada vez mais em políticas de treinamento para seus funcionários, pois acreditam que essas práticas promovem mudança de comportamento por parte dos funcionários, mas que, como muitas empresas, ainda não conseguem mensurar os retornos financeiros que um programa de treinamento acarreta para as organizações. Na pesquisa realizada com os consumidores foi possível descobrir que os fatores que influenciam a escolha de uma loja de cosméticos são, em primeiro lugar, a qualidade, e em segundo lugar, o atendimento concedido. Os resultados também apontam que 83,68% da amostra sente que seu processo de decisão de compra é influenciado por um bom vendedor. Sendo assim, confirmase a idéia de que bons vendedores são capazes de influenciar a compra dos consumidores. Palavras-chave: treinamento de vendas, decisão de compra, varejo de cosméticos.

RELATIONSHIP BETWEEN SALES TRAINING AND THE DECISION-MAKING PROCESS OF COSMETICS PURCHASING IN RETAIL IN CAMPOS DOS GOYTACAZES-RJ

Abstract
The article aims to investigate whether there is a relationship between the sales training offered by retail