Tecnicas

As teorias de negociação e o papel do negociador
Neste capítulo e nos dois subseqüentes, é apresentada a revisão da literatura sobre negociação que forneceu as bases teóricas para a análise realizada neste estudo, incluindo diversas questões, táticas, estratégias e conceitos referentes à preparação pessoal do negociador, assim como ao processo de negociação, desde a preparação ou pré-negociação, até a sua condução e encerramento. Este capítulo, em particular, se dedica a apresentar a natureza das teorias escolhidas para a presente dissertação e as questões gerais por elas apontadas, em termos dos aspectos que um indivíduo deve ter em mente, ao envolver-se no papel de negociador. 2.1.
A teoria de negociação
Um aspecto ressaltado na apresentação do problema de que trata esta dissertação, no Capítulo 1, foi a constatação de que grande parte das discussões sobre o tema da Negociação, nas últimas décadas, tem se concentrado nos estudos e cursos desenvolvidos nas principais escolas de negócios norte-americanas .
Nesse sentido, destacam-se especialmente as teorias de negociação advindas da
Universidade de Harvard, tanto do “Projeto de Negociação” da Escola de Direito como da própria Escola de Administração daquela universidade. Por esse motivo, tais teorias foram escolhidas como o ponto de partida para a elaboração deste estudo. Entre os fundadores e atuais diretores do projeto de negociação de
Harvard, encontram-se alguns dos expoentes da teoria de negociação, autores dos trabalhos mais vendidos na área e que serviram como base para a apresentação do referencial teórico utilizado neste trabalho. Entre eles, destacam-se os professores
William Ury, Roger Fisher, Max Bazerman, James Sebenius, Lawrence Susskind e Robert Mnookin. Esses nomes se popularizaram pelo desenvolvimento da teoria que se tornou conhecida como “ganha-ganha” e a maioria dos seus subprodutos até hoje (STONE, PATTON e HEEN, 1999).
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A cadeira de negociação como matéria