Tecnicas em negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

Trabalho referente à disciplina de Técnicas de negociação do 1º período do Curso de Tecnologia em Marketing da Universidade Anhaguera – Uniderp.
Professor orientador:
Realizado pelo(s) aluno(s): Elida Candido - RA 6942017571, Natalia Martimiano RA.... ,Rita Mara do Nascimento RA 6790425940 e Rodrigo Inácio RA....

Osasco, ... de Abril de 2013

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
Negociar, verbo ativo e mutante. A arte de negociar vem sofrendo mudanças desde o século XIV. E a todo o momento agregam-se mais ferramentas para o ato em si, tornando a negociação um processo complexo e instigante. É um processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível. De tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas e que tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e a te mesmo pessoal. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, ou seja, é um processo de comunicação entre duas ou mais partes que visa a um objetivo ou até vários, até que ambas as partes saiam satisfeitas.
Segundo STEELE, MURPHY E RUSSIL (1991) “os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar uma negociação: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico”. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios honestos de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipula tórios”.
Acordo – Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.
Barganha – É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas