Tecnicas de negociação

PRIMEIRO DESAFIO

INTRODUÇÃO

Nos dias de hoje, saber negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem-sucedidas. Em um recente congresso europeu, o professor Manfred Perlitz, um guru alemão na área econômica, elegeu a negociação, junto com a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciais competitivos do século XXI. Isso mostra que a negociação é uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno em vista da crescente pressão que as empresas e as pessoas sofrem para manter e elevar sua performance. Há diversas definições para o termo negociação com base na visão de diferentes autores. Segundo Behr e Lima, o termo vem do latim negocium, que é formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado é atividade difícil e trabalhosa. De acordo com Scare e Martinelli, “negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” Outro autor, Nierenberg, definiu o termo negociação “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” Fisher e Ury e Hodgson definem negociação como “um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos.” Para o vice-presidente do Instituto M Vianna Costacurta, Junqueira, a negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. David Bewler define negociação como “um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se