Tecnicas de negociação

ATIVIDADADE AVALIATIVA – DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Curso: CST em Gestão de Recursos Humanos
Disciplina: Técnicas de negociação
Tutor Presencial:
Professor EAD: Ma. Cristiane Vinholi de Brito

A NEGOCIAÇÃO

ALUNOS:

A NEGOCIAÇÃO

Faculdade Anhanguera - UNIDERP
Sobradinho - DF
2011

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam. É efetuada uma revisão sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas às conclusões.

A NEGOCIAÇÃO

O tema negociação é um assunto que depende de múltiplas teorias que devem ser bem aprendidas. Derivada da experiência prática, independente da visão de negociação é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ter objetividade na diminuição de problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras. Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e