Tecnicas de Negociação

SUMÁRIO

PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO 03
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES 04
ANALISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 05
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO 06
A PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 07
RELATÓRIO FINAL 08
REFERÊNCIAS 09

PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO
PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique.
Formação: Administrador.
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.
Alegação: Perturbação da ordem Pública.
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade.
Formação: Estrategista de Negócios - Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG.

Estilo do Negociador (Gravadora)
Sim, não, por quê?
Restritivo
Não.
Ardiloso
Não.
Amigável
Sim. Age para manter um bom relacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e simpatia dos membros.
Confrontador
Não.

Estilo do Negociador (Associação dos moradores)
Sim, não, por quê?
Restritivo
Sim. Age de acordo com seus interesses. Não cooperativo.
Ardiloso
Não.
Amigável
Não.
Confrontador
Não.

PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
O Sr. Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do bairro, alega que a instalação da Gravadora ali