Tecnicas de negociacao

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Tema 2 - Comunicação na Negociação
Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

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Objetivos: Conceituar a comunicação, a negociação e a visão sistêmica. Inter-relacionar estes três conceitos. Analisar a comunicação no ambiente empresarial. Compreender o planejamento integrado de comunicação.

Comunicação na Negociação

de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também, diferentes ideias e necessidades.

Processo de comunicação bilateral, com o objetivo

Conceito de Negociação

com o propósito de atingir um acordo agradável sobre

Os diversos componentes do processo comunicação
Codificação Significado Mensagem
Decodificação

Compreensão

Emissor
Barreiras e ruídos

Canal
Feedback

Receptor

• Esse modelo induz à uma abordagem instrumental dos processos de comunicação, tendo sido a primeira indicação comunicação. de abordagem sistêmica do tema

Comunicação, Visão Sistêmica e Negociação

Mattelart (1995)

As funções da comunicação
Classificação da comunicação conforme função

Definição Dá forma à personalidade do indivíduo.

Expressiva

Criadora de identidade

Informativa Instrumental

Satisfaz necessidades materiais e espirituais.

Permite o conhecimento do mundo objetivo.

Identifica e expressa ideias.

As funções da comunicação
Classificação da comunicação conforme função Definição Controla o comportamento.

Regulatória

Interacional Imaginativa

Proporciona liberdade de pensamentos.

Promoção relacionamento.

• Para romper uma visão muitas vezes parcial dos sistêmica do tema. Na teoria administrativa, tal

Comunicação, Visão Sistêmica e Negociação

processos de comunicação, propõe-se uma abordagem perspectiva é integrativa.

Comunicar-se de forma eficaz envolve: 1. A escolha do canal adequado. 2. A elaboração do conteúdo da mensagem. 3. A identificação e redução de interferências. 4. O feedback (ou retroalimentação).

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