Tecnicas de Negociacao

Caro leitor, neste texto pretendo debater questões basilares inerentes ao processo de cedências em negociação. Manterei em mente, como seus pressupostos quanto a atitudes e estratégias de negociação, todo o conteúdo de um outro texto, também publicado no Clube das Vendas, a que chamei “Trocas ou Baldrocas?”.

Antes de tudo mais, e para nossa orientação, o que é uma cedência em negociação? Uma cedência é toda e qualquer concessão que façamos em relação às nossas pretensões iniciais. Ou seja, cedemos quando abdicamos em parte, ou na totalidade, de alguma nossa exigência, pretensão ou proposta inicial. Quer isto dizer que para que haja uma cedência num determinado aspecto a negociar é necessário o óbvio: é necessário que existam pretensões iniciais, quer dizer, que tenhamos considerado, pelo menos para nós próprios, qual era o nosso posicionamento inicial, o nosso ponto mais favorável, antes de a negociação se iniciar.

Mas este tema, o da definição das propostas iniciais, e também o do desenho das bandas de negociação, deixamos para outra ocasião. Por agora, é importante sublinhar que não há uma cedência clara, quer isto dizer, com relevância para o processo de negociação, se não tivermos antecipadamente definido com precisão qual era a nossa pretensão inicial na dimensão em que realizamos essa cedência.
O Lavoisier foi fundado em 1951, em São Paulo, por três estudantes de medicina e um químico, como Bio-Ciência Lavoisier. Com o tempo, além dos exames laboratoriais passou a oferecer também serviços de diagnósticos por imagem.

Em 1999, com 14 unidades de atendimento, foi incorporado à marca Delboni Auriemo, formando, em 2000, a Diagnósticos da América S.A. (DASA), maior empresa de Medicina Diagnóstica da América Latina. O Lavoisier foi o primeiro laboratório brasileiro a receber a Certificação de Qualidade ISO 9002 em todos os seus processos e foi pioneiro na implantação de unidades em shopping centers e hipermercados.

Com o objetivo de oferecer exames de