Tecnicas de negociacao

Curso Tecnologia em Marketing

Técnicas de Negociação
Primeiro Desafio

O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação
1. Introdução
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-las, enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da essência prática.
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras.
Para tanto, o enfoque sistêmico é utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam. Essa teoria é qualquer coisa que consista em partes interligadas (BEER, 1959). Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores.
Do enfoque sistêmico, desenvolvido por Bertalanffy extrai-se a idéia de que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que são todas as manifestações do comportamento dos indivíduos e dos grupos. Quanto à natureza, os sistemas podem