Tecnicas de negociacao

Aula 1

Abordagem sistêmica da Negociação e o seu processo

Profª . Ma. Cristiane Vinholi de Brito
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Profa. M.a. Cristiane Vinholi de Brito
Graduação: Psicologia

Pós-Graduação: Especialização: Psicopedagogia, 2004. Mestrado: Psicologia, UCDB/ Campo Grande/ MS, 2008. Experiência: Docência ensino superior, Psicologia organizacional, Psicologia Clínica.

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Conteúdo da aula: Abordagem sistêmica da Negociação e o seu processo

Origem da teoria dos sistemas no campo da Administração. Negociação de forma sistêmica. Processo de negociação.

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Enquete

Porque temos que aprender sobre negociação? Quando aplicarei este conhecimento? O que é negociação?

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Origem da teoria dos sistemas
Bertalanffy (1930):

-Importância interdependência das partes (inter-relações) - tratamento complexo para realidade complexa

1951

publicou artigo com uso da expressão: teoria geral dos sistemas (TGS)

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Negociação e sistemas
Enfoque sistêmico na pesquisa (Vieira) Complexidade. Dinamismo. Probabilismo. Integridade. Abertura.
Enfoque sistêmico da negociação (Martinelli) Conhecimento prévio da arte de negociar. Conhecimento conceitos. de seus no

Sua importância contexto global.
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Conceitos de negociação
Negociação negocium (latin) Atividade difícil e trabalhosa Behr e Lima nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso)

Negociação ambos.

conceito em contínua formação relacionado a satisfação de

No passado: resultados momentâneos.

Atualmente: relacionamento duradouro, contínuo.

Scare e Martinelli
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Conceitos de negociação
Negociação: processo de comunicação bilateral; objetivo: decisão conjunta.

Fisher e Ury

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Negociação e sistemas
Definição Sistema

É um conjunto de elementos inter-conectados, de modo a formar um todo organizado. É uma definição que acontece em várias disciplinas, como biologia, medicina, informática, administração.

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Negociação e sistemas

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Negociação e sistemas
Os autores