Tecnica de negociação

UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
CURSO: ADMINISTRAÇÃO

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Professora: Luciana
Turma: AD5/6 P e Q 30

Alunas:
Deborah Irene Moreira - RA: T887JC-2
Luciane Borges Carmo Santos - RA: A2530H-3
Matilde Almeida do Nascimento - RA: A252FD-4
Noêmia Oliveira da Rocha - RA: A255FA-9
Simone Muniz da Conceição - RA: A147DC-3

Exercício

a) Em que consiste o processo de negociação cognitiva?

Consiste pelo uso predominante da lógica e da racionalidade para a compreensão e superação das divergências. O convencimento se baseia na identificação das verdadeiras razões motivacionais geradoras das vontades das pessoas envolvidas na negociação. Com o domínio desse conhecimento, o negociador é capaz de controlar as emoções que levam às ações e procedimentos negativos, que só concorrem para agravar as discordâncias. O negociador cognitivo reconhece que pode auferir ganhos mútuos e estabelecer relações duradouras, desde que seja capaz de transformar os participantes em solucionadores de problemas. Por ser fundamentada em modernos conceitos científicos, quem domina a negociação cognitiva jamais será arrastado para o campo hostil da negociação primal. Pode até não fechar um acordo, mas sai com um conhecimento fundamentado nas razões geradoras dos conflitos e procura preservar o relacionamento.

O negociador que usa a negociação Cognitiva é capaz de analisar os fatos de maneira racional, controlar suas emoções e antecipar as consequências dos seus atos. Ao adotar a negociação cognitiva, o negociador procura identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam o comportamento das pessoas e definem as expressões de vontades, a começar por si mesmo. É a manifestação da inteligência intrapessoal, que lhe permite ser assertivo na defesa dos seus interesses. Através da empatia, transfere a focalização para seu interlocutor, identificando e julgando com isenção suas necessidades e aspirações, avaliando como pode