Resumo do livro vamos a compras / paco underhill

Resumo do livro “Vamos às Compras!”

Capítulo 2 – O Que os Varejistas Não Sabem
O autor traz para o leitor que geralmente os donos de lojas podem saber muitas coisas sobre ela, como por exemplo, a média de vendas, o número de transações, rentabilidade de seus produtos, entre outras informações. Porém quando se trata do número de pessoas que entram na loja e compram algum produto (taxa de conversão), ou o tempo que cada cliente leva dentro da loja, a resposta vem errada. Essas informações ignoradas pelo proprietário, quando descobertas podem fazer uma diferença positiva no lucro da empresa.
Muitos problemas ocorrem também por desconhecimento de seus clientes. Como uma banca de revistas em que a maior clientela é estrangeira, com revistas traduzidas aumentariam as vendas, um restaurante onde prevalecem mesas para dois, quando a maioria dos clientes são famílias que necessitam de mais lugares, produtos para idosos colocados no alto das prateleiras, falta de vendedores para ajudar o cliente, entre outros que prejudicam o cliente, e que pode retirá-lo da loja.

Capítulo 3 – A Zona do Crepúsculo
A zona do crepúsculo é a faixa que se estende desde a chegada do cliente, em que ele está “em outro mundo” e não repara em informes publicitários ou coisas do tipo, até onde ele começa a ter essa percepção. Muitas vitrines, propagandas nessa zona são ignoradas pelo cliente. Cabe à equipe marketing e merchandising tentar reduzir ao máximo essa zona. Também não se devem colocar atendentes logo na entrada de lojas para “atacar” os clientes, pois os mesmos podem não gostar. Colocar qualquer coisa logo na entrada, podem correr o risco de passar despercebido. O que se pode fazer nessa zona seria colocar alguma pessoa simpática para saudar com um “oi” o cliente, e lhe entregar um “mapa” da loja, para quando o cliente estar mais adentro e fora da zona do crepúsculo, se situar.
Para atrair clientes pode-se também colocar algo com bastante destaque em vitrines, como promoções,