processos de vendas

O vendedor, por meio da venda pessoal, realiza a transação desempenhando nela as funções de informar ao consumidor as alternativas existentes e também de auxiliá-lo na decisão sobre qual seria a melhor escolha, tendo em vista o conhecimento de sua capacidade de pagamento, seus desejos e suas necessidades. O propósito dessa ação é influenciar e persuadir o comprador.

O modelo mais utilizado engloba sete fases distintas presentes em uma sequência de vendas. Conforme Fill (1995), as fases são descritas da seguinte forma:
1ª Fase – prospecção dos compradores;
2ª Fase – avaliação dos clientes;
3ª Fase – desenvolvimento de relacionamentos entre comprador e vendedor;
4ª Fase – apresentação das mensagens de venda;
5ª Fase – tratamento de objeções do cliente;
6ª Fase – fechamento de venda;
7ª Fase – serviço de suporte e pós-venda.

Neste modelo não há a apresentação de explicações sobre as maneiras mais adequadas para o vendedor realizar a abordagem com seu cliente; bem como é deficiente em explicar o porquê de certas negociações, que seguem o modelo, tornam-se bem-sucedidas e outras não.

Outro modelo que se destaca é denominado AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), reconhecido como “Venda Estado Mental. Este se configura no direcionamento do cliente a certo “continuum de estados mentais”. Esse continuum configura-se por meio de atitudes por parte do vendedor que podem ser descritas na seguinte sequência:
Chamar a atenção do cliente;
Despertar seu interesse;
Estimular seus desejos;
Criar ações conforme os objetivos do vendedor.

Por ser subjetivamente provocado, e até mesmo dirigido, pelo vendedor esse modelo é considerado bastante difícil. Mas segundo Wilkie (1990), existe uma descrição própria do processo de vendas, que pode ser descrita perfeitamente em três fases claramente diferenciadas entre si. São elas:
Fase da Orientação: momento no qual o vendedor busca descobrir ou detectar quais os verdadeiros interesses do comprador. Ao mesmo tempo, o