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M A R K E TI NG

O perfil dos grandes vendedores
Todo bom profissional de vendas reúne 25 qualidades básicas, que passam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente e da história da marca, mas vão bastante além Por Tom Peters ou direto ao assunto: o que diferencia os grandes vendedores dos vendedores medianos? 1. Eles conhecem seu produto. É óbvio, mas nem por isso se deve deixar de reafirmar: você tem de conhecer barbaridade o que está vendendo! O “segredo” para fazer isso é mais do que só assistir a umas aulas, ler um pouquinho aqui, um pouquinho ali. O negócio mesmo é buscar na Internet e em fontes externas –e descobrir todo tipo de comentário editorial sobre o produto ou serviço de sua empresa. Rebater as “objeções” com base, por exemplo, em alguma avaliação popular do produto é de suma importância. É também uma boa razão para começar a deSinopse senvolver sua rede interna: faça amizade com o pessoal do departamento de desenvolvimento de produtos; encoraje-o a compartilhar com você “a O grande vendedor precisa “amar” fazer política, história real por trás do produto” –e várias caracteentendendo esse conceito como a forma com que as pessoas rísticas significativas. O “conhecimento direto” é um tratam umas às outras para conseguir as coisas. Ele despreza ponto de apoio, mas nada mais do que isso. Mais. os colegas que acreditam que “tudo é uma questão de Mais. Mais. Essa é a (única) saída. Pense nisto: “Venpreço”, criticando-os por sua imaginação curta. Num texto ce quem tem o maior apetite por conhecimento”. característico, repleto de provocações, irreverência, bom 2. Eles conhecem sua empresa! Você está venhumor, palavras fortes e exclamações, o guru Tom Peters dendo sua empresa tanto quanto seu produto/sermostra esses e outros diferenciais de um grande vendedor. viço. Você precisa entender seus procedimentos O grande vendedor nunca promete demais para o cliente, –finanças, por exemplo– de cabo a rabo. (De novo: ainda que isso lhe custe o emprego. Só