Processo de Negociação

A negociação está presente em todo lugar, em todos grupos e em companhias. Sindicatos negociam com empresas
Negociações internas (executivos com funcionários, colegas e chefe, vendedores com clientes, etc)

Definição de Negociação
O processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. Definição de Negociação
Negociação = Barganha?

Barganha
Distributiva

Integrativa

Barganha Distributiva
Você vai se esforçar para fechar o acordo no seu ponto-alvo.
Um ganha e o outro perde.
Ex:

Barganha
Distributiva

Integrativa

Barganha Integrativa
Acordo em que ambos saem ganhando.
Relação de ‘ganha-ganha’.
Ex: Análise de crédito

O vídeo é um exemplo de barganha
Distributiva ou Integrativa?

O processo de negociação
No dicionário:

O processo de negociação
‘Negociar’ significa:

O processo de negociação
Modelo simplificado do processo de negociação: Questões da negociação
O papel dos traços de personalidade na negociação;
Diferenças quanto ao gênero na negociação;
Diferenças culturais nas negociações;
Negociações por meio de uma terceira parte.

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Mediador;
Árbitro;
Conciliador;
Consultor.

3 atributos fundamentais para o negociador
Habilidade no relacionamento interpessoal;
Tecnologia de Negociação;
Conhecimento do negócio.

Negociação passo a passo
7 etapas
1. Preparação: (ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS)
Planejamento

inicial: Histórico das relações entre as partes; listados

objetivos ideais e reais (máximo desejado e mínimo necessário); necessidades, motivações e expectativas da outra parte; planejamento das concessões (a mais importante deve ser feita por último);solução para eventuais conflitos e impasses; programar o encontro para a etapa seguinte.

Negociação passo a passo
7 etapas
2. Abertura: (BOM RELACIONAMENTO ENTRE AS
PARTES)
Criar

um clima propício a