O Processo de Negociação

O Processo de Negociação.

A importância da comunicação na negociação. As variáveis básicas na negociação.

Melhor definição para processo de negociação como Sistema.
Junqueira em seu artigo “Comunicação e Negociação” define a mesma como “o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” Outros autores variam essa definição contemplando o uso da informação e do poder visando influenciar o comportamento. Passa ainda pela definição, o processo de comunicação, como propósito de atingir um acordo sustentável, e ainda como processo no qual ambas as partes se direcionam de suas posições divergentes.
Explicação do processo de comunicação em uma negociação.
Segundo Junqueira negociação e comunicação, são dois conceitos que se superpõem.
Nesse processo de negociação ou comunicação, dois tipos de habilidades são necessárias: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeira diz respeito a processos(macetes)para negociação e a outra ao conhecimento interpessoal dos negociadores(estilo de cada um, suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc).
Martinelli destaca a comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação. Concluímos que a comunicação é a ferramenta principal na utilização dessas habilidades exigidas.
A importância da comunicação em uma negociação.
Até que ocorra um desfecho de um conflito estabelecido há, invariavelmente, eventos múltiplos de comunicação, que podem ou não ser independentes entre si. Deve-se saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando as