Processo de negociação

Técnicas de Negociação

José Professor José Fernando Pereira Jr. 1º Semestre - 2010

Aula 02

2. O Processo de Negociação

Sumário

2.1 Definição do Processo de Negociação como sistema de transformação 2.2 Analisando o Processo de Negociação sob enfoque diferente 2.3 A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação 2.4 Aplicação do processo de negociação

2.1 Definição do Processo de Negociação como sistema de transformação
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-

Diferenças Individuais Valores Pessoais Interesses Comuns Relacionamento Humano

-

Conquista de Pessoas Concessões Persuasão Satisfação das Necessidades Decisão Conjunta

Entradas
(Influências)

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA
- Ambiente - Metas e Objetivos - Administração do Sistema - Planejamento - Retroalimentação

Saídas
(resultados)

-

Participação no Processo Uso da Informações e Poder Comunicação Bilateral Barganha Flexibilidade

-

Acordo Solução do Conflito Benefícios do Conflito Benefícios Duradouros Visão Estratégica

Feedback
Fonte: Adaptado a partir de MARTINELLI, 2009, p. 42

2.1.1 Entradas

Entradas
(Influências)

2.1.2 Saídas

Saídas
(resultados)

2.2 Analisando o Processo de Negociação sob enfoque diferente
Feedback

- Diferenças Individuais - Valores Pessoais - Conflitos

- Concessões - Rendição - Decisão Imposta

Entradas
(Influências)

NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE

Saídas
(resultados)

- Manipulação do Poder e da informação - Ausência de Informação - Limites Rígidos

- Satisfação de uma parte - Empate forçado - Desacordo

Feedback
Fonte: Adaptado a partir de MARTINELLI, 2009, p. 47

2.2.1 Entradas Negativas

Entradas
(Influências)

2.2.2 Saídas Negativas

Saídas
(resultados)

2.3 A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação
Feedback
Conquista de Pessoas Concessões Persuasão Satisfação das Necessidades Decisão Conjunta

-

Diferenças Individuais Valores Pessoais Interesses Comuns Relacionamento Humano