Processo de negociação

Introdução

Neste texto falaremos sobre o processo de negociação, que fala sobre o mecanismo utilizado para se conseguir o que se quer de alguém, e se constitui em uma prática diária. Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Variáveis básicas da negociação. Falaremos também sobre as variáveis básicas da negociação que relata de acordo com José Augusto Wanderley toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influências, de poder. Para cada uma das variáveis apresentadas, faz-se necessária a elaboração de estratégia específica.

O processo de negociação
Como você já percebeu, a negociação é o mecanismo utilizado para se conseguir o que se quer de alguém, e se constitui em uma prática diária. Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Mas, na verdade, para que o acordo seja alcançado e atenda às nossas expectativas. O livro Como chegar ao sim, elaborado pelos professores que coordenam a Escola de Negociação da Universidade de Harvard, é a nossa principal referência para este estudo. Pois esta obra inovou e se tornou a principal referência sobre negociação ao colocar em cheque a idéia tradicional de negociação, baseada em evitar concessões à outra parte e adoção de uma postura agressiva, que nem sempre geavam os resultados mais apropriados para as partes. Como alternativa, os professores identificavam que a preparação para a negociação tinha um papel central e a postura a ser adotada pelos negociadores deveria seguir o caminho da resolução conjunta do problema. Esta abordagem preservaria um bom relacionamento entre as partes, contribuindo para a obtenção de um acordo eficaz. Os princípios desta abordagem são os seguintes: separar as pessoas dos problemas; concentrar-se nos interesses e não nas posições; criar opções de mútuos ganhos; insistir em critérios objetivos (e