Previsão de vendas

AGENDA

1. CONTEXTUALIZAÇÃO

2. CATEGORIZAÇÃO

PREVISÃO DE VENDAS

2.1 OS MODELOS QUALITATIVOS 2.2 OS MODELOS QUANTITATIVOS

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Lisboa, Setembro de 2007

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AGENDA O FUTURO TEM FASCINADO A NOSSA EXISTÊNCIA, POIS É LÁ QUE ESTÃO OS NOSSOS SONHOS. 1. CONTEXTUALIZAÇÃO Adivinhos, feiticeiras (com ou sem bolas de cristal) e cartomantes (tarôt e outras) utilizam as suas “técnicas” de previsão para fornecer duvidosas “certezas” a todos aqueles que se preocupam com o seu incerto futuro Prever o futuro das vendas de um unidade estratégica de negócio (SBU), ou de um produto/marca, é matéria que os gestores não devem entregar à “intuição” e muito menos aos “astros” porque a PREVISÃO DE VENDAS é um vector central do processo de planeamento estratégico/operacional, com influência directa sobre o plano de produção, matérias-primas, recursos humanos e projecções financeiras
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2. CATEGORIZAÇÃO

2.1 OS MODELOS QUALITATIVOS 2.2 OS MODELOS QUANTITATIVOS

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HORIZONTES DE PREVISÃO

Antes de seleccionar o método de previsão mais adequado, o gestor de marketing/vendas deve reflectir sobre os factores que podem influenciar a evolução das vendas.

Existem factores incontroláveis

• Curto Prazo – de alguns dias a um ano – mês, trimestre, semestre, ano. • Médio Prazo – de 1 a 3 anos • Longo Prazo – mais de 3 anos

São todos aqueles sobre os quais a empresa não pode actuar (Ex: contexto concorrencial) Existem também factores controláveis São todos aqueles sobre os quais a empresa pode actuar, com particular destaque para o marketing-mix Convém reflectir a partir da análise SWOT e FCS antes de decidir sobre o método de previsão a utilizar

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EXISTEM DUAS ÓPTICAS DE PREVISÃO A atitude do Marketing consiste em adaptar-se ao mercado e em influenciá-lo. A estas duas vertentes correspondem 2 ópticas diferentes de previsão • Previsão da Evolução “espontânea” do mercado – Aplica-se a fenómenos sobre os quais a empresa não tem ou não pode esperar ter uma