plano de remuneração de vendedores

TIPOS DE PLANOS DE REMUNERAÇÃO DE VENDAS
O grande desafio da área de gestão de pessoas é o desenho de um plano de remuneração que seja equilibrado no sentido de ser suficientemente desafiador para a busca dos objetivos individuais dos vendedores, bem como que possua a capacidade de alavancar a estratégia comercial da empresa. Os planos de remuneração para os colaboradores de vendas podem consistir de um plano de cargos e salários, de um plano de comissões ou de uma combinação de ambos.
Um plano de cargos e salários permite aos vendedores receber pelo desempenho de várias tarefas que não se refletem imediatamente no seu volume de vendas. Permite-lhes dedicar mais tempo para oferecer serviços e conquistar clientes sem prejudicar sua renda. A principal limitação do plano de cargos e salários é que ele pode não motivar os vendedores a exercer esforço suficiente para maximizar seu volume de vendas.
Por outro lado, o plano de comissões, com base em uma porcentagem de vendas, oferece o incentivo máximo e é fácil de calcular e entender. Por exemplo, empresas que pagam só comissão com base no volume total podem usar as seguintes fórmulas simples: Remuneração total em dinheiro= 1% volume total de vendas http://www.ibegesp.org.br/tipos-de-planos-de-incentivo-de-vendas.html Os modelos existentes de remuneração, desde o tradicional e fundamental Plano de Cargos e Salários, passando pelos diversos tipos de Programas de Remuneração Variável, são as ferramentas necessárias para atingir os seguintes objetivos:
Estabelecer política salarial justa e competitiva com base nos fatores internos correlacionados a valores de mercado e elaborar normas que assegurem um tratamento eqüitativo dos cargos e salários;
Determinar estruturas salariais capazes de reter seus profissionais e de atrair colaboradores para atividades específicas;
Elaborar perfis de cargos que representem efetivamente a atual estrutura organizacional da empresa, mas já sinalizando a evolução desejada do perfil