PLANEJAMENTO dos oito passos da Negociação Estratégica

PLANEJAMENTO dos oito passos da Negociação Estratégica:

1. Escrever todas as questões que envolvem a negociação (o objeto, o problema, metas tangíveis e emocionais, resultados, datas, valores envolvidos, pessoas envolvidas, impactos esperados, ambiente).

2. Agrupar os assuntos que serão tratados durante a negociação (organize as informações em formato de tópicos, para que se consiga elaborar uma proposta).

3. Analisar o outro lado (Fazer uma análise das pessoas que participam da negociação: o perfil, o temperamento, humor, valores, poder de barganha, ou seja, analisar seus pontos fortes e fracos).

4. Definir os interesses básicos dos dois lados (definir os seus interesses e os interesses da outra parte, as expectativas, os desejos, o prestigio e vantagens).

5. Consultar os envolvidos (descrever quem são as pessoas que podem influenciar a negociação, positivamente e negativamente).

6. Estabelecer metas e os resultados (escrever quais são suas metas, objetivos, resultados esperados, depois de consultado os envolvidos).

7. Identificar os próprios limites (Elaborar um Plano B e C buscando o maior número possível de alternativas, qual será o seu limite, ou seja, o mínimo que você pode aceitar sobre o que está negociando).

8. Desenvolver argumentos de apoio; Visualize-se negociando com a outra parte; Escreva um script, com perguntas e respostas, seguindo a seguinte sequência:

Etapa 1 –Identificação
(apresente-se e identifique o seu interlocutor)

Etapa 2 – Abertura
(cite um fato, faça uma pergunta, dê uma referência, mencione uma ação anterior)

Etapa 3 – Sondagem
(identifique e confirme as necessidades)

Etapa 4 – Exposição da proposta
(motivo)

Etapa 5 – Fechamento 1
(Utilize perguntas abertas começadas por o que, como, qual, onde, porque, quem)

Etapa 6 – Superar as objeções
(escreva os seus argumentos para as objeções que poderão surgir, como: falta de $, pressa, desejo, necessidade)

Etapa 7 – Fechamento por