Recursos humanos

1. 1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É? Amplo arcabouço conceitual x experiências práticas apenas Negociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado
2. 1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO- Mentalidade no passado: levar vantagem Negociação ganha-perde - pouca chance de se manter - não leva a novas negociações - não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.
3. 1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO Negociação Ganha-Ganha:- identificação das necessidades da outra parte - interesses nem sempre são conflitantes - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes - Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja
4. 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem “Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980). - busca apenas de interesses pessoais- conquistar pessoas - ter sob controle tentativa de levar vantagem - grande chance de negociação ganha-perde
 1.3.2-Uso da Informação e do Poder “Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o comportamento dentro de “rede de tensão” (Cohen. 1980).
- importância da informação no processo
- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação
- uso do poder no processo

 1.3.3 Importância da Comunicação “Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985) - Aspectos importantes para comunicação bem sucedida:
* escutar atentamente; * fale para ser entendido; * fale sobre você, não sobre o outro; * fale com um objetivo;
Comunicação bilateral
* tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.

 1.3.4 Busca do Acordo “Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993)
- grande ligação com persuasão
- Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia