Objeção

A maior e mais freqüente objeção refere-se ao PREÇO.

Vamos apresentar algumas táticas para facilitar a atuação dos vendedores.

Toda a objeção tem um foco, uma origem, uma dúvida e até mesmo o medo que surge na maioria das pessoas, no momento da compra.

O cliente tem o direito de ter dúvidas, cabe ao vendedor a obrigação de manter o clima positivo e cordial para facilitar o ato de comprar e vender.

O cliente diz: ESTA MUITO CARO

O vendedor não pode dizer: TEM RAZÃO! É CARO MESMO. Ou
SÓ VENDEMOS COM PREÇO ALTO.

O vendedor deve evitar dizer:

- NÃO, NÃO É......
- NÃO, NÃO CONCORDO COM O SENHOR...
- NÃO, O SENHOR ESTA DESATUALIZADO .....

Este tipo de resposta direciona a conversa para o conflito.

Na realidade, quando o cliente diz, “ESTA MUITO CARO”, “ESTE PREÇO É MUITO ALTO”, ele esta esperando algum argumento que valorize o produto ou serviço e justifique o preço.

Você já conhece a técnica do SIM e do MAS.

O vendedor deve dizer:

- SIM nosso preço poder ser alto, MAS isso se deve a ...... (citar os diferenciais qualitativos do seu produto ou serviço).
- SIM, nosso preço é alto, MAS nossa garantia é maior......
- SIM, eu sei que pode parecer alto à primeira vista, MAS o Senhor observou os serviços que oferecemos agregados a este preço....
- Compreendo sua preocupação, eu também pensava assim, MAS veja o que me fez pensar diferente.....
- O preço pode parecer alto, MAS a qualidade, a segurança, a garantia, a performance deste produto fazem a diferença....

Quando o vendedor, diz o preço e é contestado pelo cliente, jamais pode para de falar ou de argumentar em favor do seu produto, do seu serviço ou da sua empresa, esta argumentação não pode entrar em conflito com o cliente. A melhor técnica é concordar, colocar-se no lugar do cliente e logo a seguir apresentar os seus argumentos.

Todos os clientes apresentam dois tipos de sintomatologia típica no momento da compra:
1– MEDO DE PERDER; e
2- DESEJO DE GANHAR.

O vendedor