Negociações

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Valores pessoais, Interesses comuns, Relacionamento humano, Participação no processo,Uso da info e do poder da Negociação, Comunicação bilateral, Barganha, Flexibilidade Diferenças individuais. “Negociação é um campo do conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980”
O que fica implícito neste conceito?
Conquista de pessoas = controle. De quem se deseja alguma coisa = interesse O USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Cohen, 1980
Neste conceito a informação passa a assumir o aspecto fundamental no processo de negociação.
IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985
Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos:
-Escute atentamente o que está sendo dito;
-Fale para ser entendido
-Fale sobre você mesmo e não sobre o outro
-Fale com um objetivo.

A bilateralidade significa que ambos os lados devem entrar em sintonia no processo de comunicação BUSCA DO ACORDO
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993
Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um fator bastante relevante para Acuff que é a preocupação em fazer a outra parte se sentir bem com a negociação.
NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES
Outra afirmação importante de Acuff (1993) é que o objetivo principal de uma negociação é o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende. O produto principal do processo é o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento.
Nessa linha, Hodgson (1996) define “negociação como atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha