Negociações internacionais

B176 Negociações Internacionais: um estudo de caso em três empresas da região de Ribeirão Preto, São Paulo, Brasil Carla A. Arena Ventura - Professor Doutor – Uni-FACEF Resumo Com o fenômeno da internacionalização crescente das empresas, a negociação deve ser considerada como fonte de vantagem competitiva para as organizações. As negociações domésticas são revestidas de muitas variáveis e as negociações internacionais são ainda mais complexas, pois envolvem diferentes sistemas culturais, econômicos e legais. Esta pesquisa qualitativa descritiva apresenta como objetivo geral compreender as características principais das negociações e negociadores internacionais, por meio de um estudo de caso desenvolvido em três empresas da região de Ribeirão Preto, São Paulo, Brasil que atuam no comércio internacional. Os dados secundários foram obtidos por meio de revisão da literatura sobre o tema e os dados primários através de entrevistas e observação nas três organizações pesquisadas. As entrevistas foram analisadas a partir da análise de conteúdo. A despeito da dificuldade de generalização dos resultados da investigação, este estudo apresenta recomendações e cuidados que devem ser tomados por empresas que estão iniciando suas negociações internacionais. Área Temática: Gestão Internacional e Aspectos Multiculturais Palavras chave: internacionalização, negociação internacional, negociação estratégica, variáveis básicas das negociações Négociations internationales : une étude de cas dans trois entreprises de la région de Ribeirão Preto, dans l’État de São Paulo, au Brésil Résumé : L’internationalisation croissante des entreprises fait que les négociations doivent être considérées comme une source d’avantages compétitifs pour les organisations. Les négociations au niveau national comportent beaucoup de variables et les négociations internationales sont plus complexes encore car elles se caractérisent par des systèmes culturels, économiques et juridiques différents. L’objectif