Negociações internacionais

Modelos de Negociação – Negociações Internacionais

JUNHO/2011
INTRODUÇÃO

Diante do escopo do presente trabalho, que é analisar negociações entre empresas de diferentes países, com destaque às diferenças culturais envolvidas, faz-se necessário, primeiramente, a definição de alguns conceitos.

Para a realização do processo de negociação, é preciso que antes sejam identificadas as necessidades dos envolvidos para que durante o processo possa haver criação de valores entre as partes, satisfazendo as necessidades e sendo proveitosa para os envolvidos, o que pode ser definida como uma relação ganha-ganha, pois não se espera que uma parte seja prejudicada em benefício da outra, quando alguma das partes tem sua condição deteriorada pelo processo de negociação, diz-se que há uma relação ganha-perde, sendo essa uma situação insustentável a médio-prazo.

A negociação internacional passa a ser benéfica para as empresas, pois com a globalização e o aumento da competitividade entre empresas, as mesmas se viram cada vez mais forçadas a realizarem redução de custos, investimento na melhoria de sua mão-de-obra, desenvolvimento de novas tecnologias, aumento da produtividade, produtos diferenciados e de melhor qualidade, além da diversificação da gama de produtos oferecidos, o que proporcionaria uma atuação em diferentes mercados. Porém essa atuação pode acabar tendo conseqüências muito onerosas para as empresas, o que favoreceria a contribuição entre companhias, de modo a permitir a continuidade das atividades e até mesmo de melhoria na competitividade.

A comunicação é considerada um fator crítico na negociação, além de que a eficiência na comunicação depende fundamentalmente do conhecimento da cultura entre os negociantes, sendo essa a maior barreira nos processos de negociações internacionais, pois o alinhamento da criação de valores é dificultado quando não se compreende bem a cultura e valores da outra parte envolvida.

A negociação se torna muito mais