Negociação

1ª Parte: Negociação baseada em estratégia

1. As diferentes formas de negociar

• Matriz das estratégias • Definições da negociação • Ética da negociação • O papel das táticas em negociação

2. Negociando de forma competitiva (Ganha x Perde)

• Poder • Concessão • Etapas • Táticas de negociação ganha x perde

3. Negociando de forma cooperativa (Ganha x Ganha)

• Construção da relação • Etapas • Táticas

4. Quando não se depende da estratégia

• Impasses • Atitudes não éticas • Superação de impasses

2ª Parte: Negociação Científica

5. Abordagem sistêmica na negociação

• TGS – Teoria geral dos sistemas • Campo da administração • Perspectivas mercadológicas

6. Processo de comunicação

• Emissor • Receptor • Feedback

7. Processo de negociação

• Entradas x Saidas

8. As variáveis básicas de negociação

• Poder • Tempo • Informação

9. As habilidades necessárias ao administrador

• Como arrancar um sim do outro lado • Inteligência múltipla

10. O planejamento de negociação sistêmica

• 5W 2Hs

11. Ética em negociação sistêmica

• Preocupações • Mundo contemporâneo • Crises

12. O envolvimento de uma 3ª pessoa

• Mediação • Arbitragem • Inquisição

13. Os tipos psicológicos envolvidos

• Modelos mentais “Jung”

14. Weltans Chawgen ou “w” em negociação

• Como as pessoas/Departamentos/Divisões vem o mundo.

Aulas – Clipes – Estudo de caso – Jogos empresariais.

Aula 05/08/2011

Negociação Empresarial

“Em negociação você não conquista o que merece, mas sim o que negocia.”

1. “As diferentes formas de se negociar”

Ganhar agora Ganhar e depois Ganhar depois e agora Construir relacionamento Manter relacionamento