Negociação

1. Dê o conceito de Negociação.

Existem varias definições de negociação, vou citar algumas:
"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)
"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)
"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" (Fisher e Ury, 1985).

2. Qual a função do mediador no processo de negociação?

O mediador é o facilitador escolhido pelas partes com formação específica que apóia e assisti as partes na comunicação e na negociação. É independente e imparcial. Não toma partido de nenhuma das partes, não decide de que lado está à razão e não faz juízo de valor a favor de qualquer uma das partes. A sua função é desenvolver o processo de mediação de forma responsável. Em conjunto com as partes, faz o levantamento das questões que estão em “cima da mesa” e dos interesses das partes no processo de mediação, recolhe informação e contribui para que as partes encontrem uma solução para a disputa. O Mediador isola as questões, ajuda as partes na avaliação dos seus pontos fortes e pontos fracos e encoraja-as a trabalhar de forma cooperativa. As partes têm controlo total sobre o acordo a que chegarem.

3. A negociação deve ser vista como um processo Ganha-Ganha onde todos os envolvidos acabam ficando satisfeitos. Explique.

Toda negociação deve ser feita como um processo de ganha-ganha, pois as duas partes devem sair satisfeitas, ficando bom para um quanto para o outro. O verdadeiro negociador eficaz sempre avalia as duas partes, para que as duas possam sair ganhando tanto o negociador quanto o oponente, a fim de evitar desperdício, conflitos e assim construindo uma ponte dourada entre as duas partes.

4. Qual a importância da negociação na Administração?

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