Negociação

Negociação - um jogo de táticas ou uma guerra de estratégias? Para muitos negociar é sinônimo de guerrear, batalhar, lutar, ganhar ou perder. E com esse espírito planejam estratégias e armam-se de táticas que visam derrotar, vencer , sobrepujar. Quem negocia, sejam produtos, serviços, idéias, - comprando ou vendendo - dispõe de elenco de estratégias e táticas que, se usadas indiscriminadamente, sem a necessária adequação ao objeto da negociação, aos estilos e à flexibilidade dos negociadores, ao invés de se constituirem numa preciosa ferramenta, transformam-se num bumeranque manejado por mãos inexperientes.
Durante muitos anos ensinou-se aos vendedores a tática do ponto-fraco, que consistia em procurar um ponto fraco do cliente e atacá-lo através dele. Muitas vendas e contratos foram fechados utilizando-se deste método, mas e depois, o que acontecia. Pessoas que se sentiam vítimas deste tipo de negociação acabavam por cancelar o negócio.
Ao que se disse de vendas também podemos afirmar sobre compradores, que acabam fazendo compras mal feitas em decorrência de táticas mal empregadas.
E as negociações gerenciais? Quantas horas, dias, semanas são consumidas na preparação de projetos, muitas vezes altamente complexos e que envolvem custos elevados, que não são aceitos ou implementados porque, durante o processo de negociação, alguém deixou de usar a estratégia ou aplicar a tática mais adequada ao estilo ou flexibilidade do outro negociador.
Só o conhecimento das técnicas de negociação, aliado ao desenvolvimento das habiliades interpessoais necessárias ao processo de negociar, pode oferecer ao negociador, seja ele vendedor, comprador, gerente ou diretor, as condições adequadas para uma escolha, com maior probabilidade de acerto, das estratégias ou táticas à utilizar. Etapas no processo de negociação Para efeitos de orientação vamos colocar o processo de negociação em 7 etapas apresentadas abaixo:
• Preparação para a negociação o Estabelecer as