Negociação

RESUMO DO MÓDULO DE NEGOTIATION
Prof. Marcus Vinicius M. e Silva
Amigos, lembrando que esse material não serve de fonte única para estudo para a prova. Ele serve apenas de fonte de consulta final. Leiam a apostila e os slides! Gentileza, não divulgar.
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO:
“É o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” - Herb Coehn, 1980;

“Negociação é processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985;

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sobre diferentes idéias e necessidades”- Acuff, 1993.

Em suma, se surge uma tensão devido a uma necessidade, se existe uma necessidade em ambos os lados, e pelo menos um deles pode supri-la, deve haver concessões em pelo menos um dos lados, e isso gera um conflito, isso gera uma negociação.
Costuma-se dizer que as relações entre ambas as partes podem ser “ganha-ganha”, “ganha-perde”,
“perde-ganha” ou “perde-perde”. Mas em suma, alguém só sai perdendo se a situação lhe for compulsória, forçada. É o caso de um sequestro.
Assim, primordialmente o que existe é o “ganha-ganha”, sendo que muitas vezes teria sido possível ganhar-se mais.
Se não existe perspectiva para acordos futuros, relações duráveis, se não existe ideia de cooperação, se cada lado quer a maior fatia do bolo, chamamos esse tipo de abordagem de distributiva. Nela, os resultados podem ser até mais rápidos e, digamos, “agressivos”. Por outro lado, quando se quer que ambos tenham uma relação durável, que haja cooperação, chamamos isso de abordagem integrativa. É a ideia do ganhe menos, mas ganhe sempre.

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Abordagem Distributiva – “A maior fatia do Bolo é minha!”

Abordagem Integrativa – “Vamos lá, James, sei que você pode, mexa esse traseiro gordo!”

E dentro desse processo, ambos os lados estão dispostos a ceder até um determinado limite. A esse limite chamamos de ZOPA – Zona