Negociação

egociar racionalmente

Serão analisados agora como os negociadores devem tomar decisões em um mundo em que nem sempre as pessoas agem racionalmente.

· Informações a serem acessadas durante negociações

1) Alternativas a um acordo negociado

Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a um acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à sua alternativa é melhor do que um impasse.

Lembre-se: o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.

Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível manter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negócios.

Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícil avaliar as alternativas do outro.

2) Interesse dos negociadores

Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta de interesses pode ajudar a identificar soluções mais úteis.

3) A relativa importância dos interesses de cada negociador

Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas prioridades.

Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possível aprender informações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrência de erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas.

· Estratégias para encontrar