Negociação

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Fundação Getulio Vargas
MBA em Gestão de Pessoas – Turma GP 3

Negociação

Trabalho Individual

Professor - Glauco Cavalcanti

Aluna - Verilucia Pereira da Silva Cescon

TRABALHO INDIVIDUAL (valendo 1,0)
Leia a entrevista de Fisher e Ury que encontra-se na sua apostila e responda as seguintes perguntas:

1- Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador?

O perfil ideal do negociador segundo Fisher é de uma pessoa firme, amistosa e criativa. Esta pessoa têm que ser franca e persuasiva sem usar a coerção.
Este perfil deve saber expor o seu ponto de vista e procurar ouvir interessadamente para poder compreender as preocupações dos outros.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

Os sete elementos universais são:

• Comunicação eficaz; • Bom relacionamento; • Descobrir o interesse da outra parte; • Elaborar os diversos acordos possíveis; • Convencer a outra parte que esta sendo tratada com justiça; • Definir quais são as opções para o acordo; • Chegar ao compromisso final.
.

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

• Capacidade de defender os interesses da outra parte; • Ser criativo que possa produzir novas ideias; • Saber se relacionar bem com as pessoas; • Saber se comunicar de forma que seja um facilitador da comunicação; • Ser competente para lidar com dados e informações; • Ter a capacidade de julgamento de um juiz.

d) A melhor defesa é o ataque?

A melhor defesa não é o ataque. Devemos ter critérios e objetivos para nos defender e assim basearmos os nossos argumentos, focar nos interesses e não nas pessoas e suas posições.

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.

1 - Negociação continuada e renegociação;
2 - Mudança no ambiente