Negociação

O PODER NA NEGOCIAÇÃO
Dentro de uma negociação, existe um jogo de forças e, fatalmente, quem tiver maior poder vai vencer. Conforme Mello (2012, p. 28), a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, pessoas, situações e sobre si próprio, é poder. Quando estamos negociando, o trabalho deve estar voltado também para que o seu poder aumente e o do outro negociador seja reduzido. Todos nós temos poder – é uma questão de crença pessoal e os negociadores que acreditam nisso transmitem essa crença aos outros, tornando a possibilidade de conseguir acordos muito melhores.
O primeiro ponto sobre poder dentro de uma negociação é que você realmente tem que possuir algum poder para que possa negociar. Caso não tenha poder, a outra parte simplesmente irá impor suas condições e você terá que aceitar.
O poder é neutro, não é bom nem ruim, moral ou imoral, ético ou antiético. O que caracteriza o poder é a pessoa que o detém no momento, ele pode ser comparado a uma faca: pode ter um bom uso, como para cortar uma refeição, ou um mau uso, quando é usado para ferir uma pessoa. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem.
Podemos citar algumas características do poder, como:
- o poder é instável;
- o poder depende da percepção (sua e do outro);
- o poder tem origem no nada.
Ainda segundo Mello (2012, p. 30) o poder, teoricamente, teria duas origens: o poder delegado e o conquistado. O poder delegado é o qual foi transferido a alguma pessoa, como, por exemplo: por meio da maioria dos votos foi transferido o poder ao presidente de uma república ou, em uma empresa, o presidente tem maior poder, pois o conselho de administração ou os acionistas assim quiseram.
Quanto aos tipos de poder, teremos o poder pessoal e o poder externo. O poder pessoal são os valores humanos, tais como: competência, motivação, persistência, vontade, compromisso e aparência. No caso do poder externo, podemos