Negociação

O modelo fundamental

Negociações ocorrem durante toda a sua vida profissional e pessoal. Pode ser um acordo que acontece em cima de uma proverbial mesa de negociação, na qual você negocia preço e desempenho ou os termos complexos de uma joint-venture, como pode, igualmente, envolver um acordo bem simples ou uma complicada disputa. Considerando fatores como dinheiro, questões e emoções, que normalmente estão envolvidos em uma negociação, mesmo um modesto aprimoramento em sua habilidade de negociar poderá resultar em considerável recompensa.

Quando você não tem o poder de forçar um certo resultado ou comportamento, deve procurar negociar com o objetivo de influenciar aquele resultado ou comportamento. Você aceita negociar porque acredita que é vantajoso fazê-lo, mas uma solução negociada somente é vantajosa para você sob certas circunstâncias, isto é, somente no caso de você não ter uma opção melhor. Qualquer negociação bem-sucedida, portanto, precisa dispor de um modelo fundamental estabelecido pelas partes, sabendo

* qual é sua melhor alternativa a um acordo negociado
* qual é o limiar mínimo para um acordo negociado
* quão flexíveis estão dispostas a ser e, precisamente, que trade-offs estão dispostas a fazer.

Três conceitos são especialmente importantes para o estabelecimento desse modelo: MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado), preço limite e ZOPA (Zona de Possível Acordo).
Em mais uma parceria com o Administradores - o portal da Administração fui assistir ao Fórum Mundial de Negociação, organizado pela HSM. Para relatar as duas palestras assistidas, resolvi inverter a ordem das apresentações, trazendo em primeiro lugar o extremamente didático William Ury que fez um excelente overview sobre conceitos fundamentais em Negociação para, em seguida, apresentar as técnicas de Tomada de Decisão de Paul