NEGOCIAÇÃO

Módulo
Disciplina
Data de Entrega

3.2
Negociação
9 de Dezembro

Nome do Aluno

Cristina Pesso

TCA – Trabalho de Compensação de Ausência

QUESTÕES DISSERTATIVAS

1. Na aula 1, aprendemos sobre os conceitos de negociação ganha-ganha e ganha-perde. Tomando como base seus conhecimentos sobre o assunto, discuta sobre as conseqüências da adoção de uma postura ganha-perde em relação a clientes, fornecedores e colaboradores.

Existem duas categorias de táticas sujas que são as falcatruas e as fragilizações do estado mental. As falcatruas se constituem em várias formas de mentiras, dados falsos e informações distorcidas, sendo que, não resta a menor dúvida, uma forma extremamente poderosa de mentira é a baseada em dados numéricos e estatísticos.
As táticas de fragilização do estado mental objetivam abalar o ego do outro negociador, minar a sua confiança, causar-lhe estresse ou provocar expectativas absolutamente irrealistas. Existem muitas delas, tais como, agredir, debochar e provocar sentimentos de culpa. Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais.

2. De acordo com os conceitos aprendidos na aula 2 sobre poderes pessoais e circunstanciais, exemplifique situações de negociação em que cada um dos poderes (persistência, legitimidade e concorrência) podem ser utilizados.

Persistência: o caso de crianças que, de tanto insistirem junto aos pais e aos avós, acabam, quase sempre, conseguindo o que querem. Mesmo quando elas recebem não como resposta de um, tentam o outro e assim continuam, até por que sabem que as pessoas demoram algum tempo para se acostumarem com uma nova idéia. Muitas vezes a parte que quer iniciar uma negociação deve “plantar a semente e esperar germinar”.
Legitimidade: é possível questionar a legitimidade de uma placa que proíbe estacionar em uma vila abandonada. Porém não se questiona a legitimidade da mesma placa colocada do centro de uma cidade