Negociação

DESENVOLVIMENTO

Conforme suscitado já na introdução deste trabalho, o planejamento é o principal fator a ser levado em consideração para que se obtenha êxito numa negociação empresarial. De fato, não só o planejamento, como também uma análise detalhada do(s) perfil(is) psicológico(s) do(s) atuante(s) no processo da negociação também deve ser encarada como extremamente relevante, uma vez que elaborar um planejamento sistêmico e conhecer os perfis psicológicos dos envolvidos na negociação não garantem o sucesso desta, porém, geram ganhos bastante significativos. Entretanto, o levantamento do perfil psicológico dos envolvidos na negociação como parte integrante ao planejamento, deverá, acima de tudo, pautar-se sob o prisma da ética, pois, de acordo com Denny, “a ética deve estar acima de tudo e que a empresa que age dentro dos postulados éticos aceitos pela sociedade só tende a prosperar”. (DENNY, 2001 apud MARTINELLI; GUISI, 2010, p. 159). Percebe-se, desta forma, que o negociador deverá buscar a utilização de uma visão holística do processo da negociação, planejando as suas atitudes, ações e reações, adotando sempre uma postura ética, antes, durante e até mesmo após a negociação, independentemente de seus resultados. A seguir, a fim de amparar o Roteiro de Preparação para Negociações Empresariais, objeto da presente ATPS, a equipe aponta alguns dos problemas de conduta ética envolvidos no processo da negociação, os quais contrariam a definição de ética empresarial, pois, segundo Moreira: “a ética empresarial também pode ser definida como o comportamento da empresa – entidade lucrativa – quando age de acordo com os princípios morais e as regras do bem proceder aceitas pela coletividade (regras éticas)”. (MOREIRA, 1999, apud MARTINELLI; GUISI, 2010, p. 151). O primeiro problema de conduta ética envolvido no processo de negociação apontado pela equipe, por considerá-lo como decisivo e prejudicial, é o desconhecimento ou mesmo o descaso com a possibilidade de