Negociação

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21).

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. As habilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades conforme a visão de homem e de mundo de cada teoria.

As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário.

Para a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador.

A Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista.

Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de gestão ideal é a democrática e participativa.

Na Teoria de Sistemas o gerente deve ser do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversos papéis que o “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e também com outros ambientes organizacionais.

Para a Teoria Contingencial, o homem apresenta iniciativa,