Negociação

1. Negociação Internacional. 2. Cooperação Internacional.
SEBRAE/MG.

I.

CDU 339.5

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Negociação Internacional

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Negociação Internacional

SUMÁRIO
Pág.
I. NEGOCIAÇÃO........................................................................................... 4
A. O que é...................................................................................................

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B. Etapas da negociação............................................................................. 5
C. Ingredientes............................................................................................ 10
II. NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL........................................................... 11
A. Diferenças lingüísticas............................................................................ 12
B. Diferenças culturais................................................................................. 12
C. O sistema................................................................................................ 14
D. Algumas dicas......................................................................................... 14
III. O NEGOCIADOR..................................................................................... 20
A. Preparação para negociação.................................................................. 21
B. Estilos de negociadores.......................................................................... 22
IV. QUESTIONÁRIO SOBRE O ESTILO NEGOCIADOR............................ 25
V. BIBLIOGRAFIA.......................................................................................

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Negociação Internacional

I. NEGOCIAÇÃO

A. O que é

Os autores Albrecht definem a negociação como um “processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.”1 A negociação é definida a partir de 3 conceitos básicos: negócio, valor e interesse. Existe uma tensão