Negociação

Pergunta 1
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Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite dos Estados Unidos, a empresa “A” resolveu que sua tática seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”.

Da relação entre a empresa “B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por:
Resposta

Resposta Selecionada: b.
Existir uma área de discussão bem definida.
Resposta Correta: e.
Existir a percepção de abundância de recursos para todos.

Feedback da resposta:
Já que na negociação integrativa não há associação entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa “B” ganharam mutuamente.

Pergunta 2
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Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:
Resposta

Resposta Selecionada: b.
Desconto sobre o valor a ser pago.
Resposta Correta: b.
Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta:
Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma