Negociação

Introdução

Trata-se de um atividade onde deve ser trabalhada uma situação que é bem processual e real de ocorrer no contexto organizacional, como é a proposição de mudanças internas como item de uma pauta apresentada por um Conselheiro, no objetivo de discutir uma matéria que está na competência do CA aprovar. Na execução dessa atividade, foi o aluno designado a ser esse Conselheiro e ator em um palco de negociação. Foi-lhe textualmente formulado o seguinte: “Suponha que você é um dos membros do Conselho da empresa onde trabalha e quer implantar algumas mudanças, como a adoção de novos equipamentos e novas tecnologias. Seus colegas, que sempre o apoiaram, votam contra sua proposta, alegando que isso traria muitos gastos para a empresa”. Como aluno, no papel de Conselheiro, depois de ter sido o seu projeto rejeitado, à primeira vista, pela maioria do colegiado da organização, foi levado a exaustivas discussões com os colegas, porque não acreditou que fossem contrários à sua proposição. Percebeu, através de informações que lhe foram depois passadas por amigos dentro da organização, que seus colegas tinham receio de que os colaboradores deles viessem a ser despedidos e eles não queriam pensar nessa possibilidade. Objetiva, então, a atividade analisar a melhor forma de lidar com essa a agenda oculta, que foi sensível na reação ocorrida nos Conselheiros, quando conheceram a proposição feita, e que só foi identificada e qualificada ao longo das exaustivas discussões e contatos com seus colaboradores. É o objetivo da atividade.

Justificativa

Para a atividade, é criada uma situação que é a proposição, por um Conselheiro, de um projeto para negociação de sua aprovação, o que é muito comum de ocorrer no contexto organizacional. Nela, os atores sentados à mesa poderão adotar vários comportamentos e várias estratégias, facilitando ou dificultando a adoção do projeto apresentado e tem o fito de desenvolver, junto ao aluno, competências, se não para o exercício