negociação

A arte de negociar

MBA em Gerenciamento Estratégico de Projetos
Disciplina: Negociação e Solução de Conflitos
_Autor: Roger Fisher HSM| ANO 1 Nº5 | nov – dez 1997 | (HSM Management) | Pág. 24 a 30
Seção: Alta Gerência _ Emp – Univ _
A arte de negociar
O autor Roger Fisher diz que existe uma receita de negociação, na verdade ele denomina como sete elementos chaves essenciais em uma negociação que são: comunicação eficaz- não é possível negociar se houver ruídos na comunicação esse deve ser entendida de ambos os lados, deve ser eficaz; bom relacionamento, primeiramente deve-se identificar como esta as partes, são inimigas ou trabalham em conjunto?; descobrir o interesse da outra partes quais são eles? independente da cultura da classe; elaborar os diversos acordos possíveis, para isso é necessário conhecer todas as possibilidades; convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça a parte deve ser convencida disso; definir quais são as opções para o acordo e finalmente chegar ao compromisso final.
Saber criar opções durante a negociação é um perfil fundamental do negociador, ser amistoso, saber expor sua opinião, compreender as apreensões da outra parte e ser criativo. Durante a negociação se caso a outra parte disser não quiser aceita o que mesmo propôs deverá tentar descobrir o porquê da rejeição realizando perguntas. O negociador também deverá estar preparado para dizer não a outra parte de forma sútil como, por exemplo: caso esteja realmente interessado irei analisar com calma a nossa conversa e depois lhe darei um retorno. Em algumas negociações podem ocorrem problemas emocionais e se isto acontecer à parte envolvida deverá resolver o problema, pois a negociação se baseia em uma busca da solução do conflito através de um acordo.
Existem alguns pontos que devem ser levados em consideração ao montar uma equipe, o negociador deverá ter uma pessoa que entenda o que está ocorrendo do outro lado da mesa, pessoas que se transformam em um bom