Negociação

CONCEITO E AS CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO 1- São várias as definições existentes para conceituação sobre negociação. Segundo COHEN (1980) “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra para o autor que: negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de duas vantagens. Esse autor define também na negociação, que é de fundamental importância o usa da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se informado em uma negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos tem como base os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias (COHEN-1980). Define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas seja realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e alcançar objetivos. Com isso ele pode ser utilizado como uma estratégia onde a outra parte poderá fazer uma enorme diferença em uma negociação, quando o poder é posto em uma situação com uso excessivo, ela acaba se encaminhando para o tipo de negociação “ganha-perde”. Uma variável muito importante na negociação é o tempo. Para “Martinelli e Almeida – 1980”, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se ele afeta o processo, e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se, que conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo. 2- Negociar é buscar o acordo por meio de dialogo, e a forma como as pessoas buscam para minimizarem ou delimitarem suas diferenças. A palavra negociação, é de origem latina, que significa: “cuidas dos negócios” .