Negociação

Técnicas de Negociação

1) Quem são as partes na negociação?

R: Arnaldo, ABC Car e WWW Tecnologia.

2) Qual é a questão negociada?

R: O software da WWW.

3) Qual é o objetivo desta negociação?

R: O objetivo principal dessa negociação é vender o software para empresa, adotando praticidade e alavancando as vendas.

4) Apresente os elementos de entrada e de saída realizados no caso apresentados.Justifique-os.

R: Entradas Negativas:

Conflitos: No processo de negociação em 30 dias não chegaram a um acordo bom para as partes.
Diferenças individuais e valores pessoais: O objetivo do Fernando é satisfazer a exigência do diretor de marketing. O Arnaldo é divulgar software da WWW e expandir para as outras concessionárias.
Manipulação do poder e da informação: O Fernando pesquisou o preço das concorrentes e está manipulando o Arnaldo porque acha o produto desnecessário para a empresa.
Ausência de participação: O Fernando está ausente porque não conhece o produto do Arnaldo, por isso está desvalorizando a venda.

Saídas Negativas:

Concessões e rendições: A concessão dentro do texto foi a decisão de Arnaldo em não conceder o desconto de 20%.
Decisão Imposta: Foi a decisão de Fernando em não aceitar o negocio se o valor exigido não fosse reduzido em 20%.
Empate forçado: O empate foi a inacentividade de ambas as partes na conclusão do acordo.

Saídas Positivas:

Conquistas de pessoas: Estabelecer a harmonia e conquistar a confiança para que seja um bom negocio para as duas partes.
Concessões: O Arnaldo está disposto a conceder descontos desde que não haja perda para empresa que representa.
Persuasão: O Arnaldo precisa convencer de que o produto dele é completo e que trará benefícios e lucros com mais rapidez para a empresa, justificando que embora o valor seja maior que da concorrência o produto é mais eficaz e o retorno do investimento seja mais rápido.
Satisfação das necessidades: O Arnaldo precisa vender e divulgar o produto da