Negociação

A Gestão do Conhecimento no Processo de Negociação

Introdução
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Cenário altamente competitivo e dinâmico. Processo de negociação atual. Gestão do conhecimento. Decisões em grupos ou equipes de trabalho. Eficiência nas negociações. Vantagem competitiva. Decisões estratégicas. Tecnologia de informação. Objetivo esperado nas negociações: o o o o o

planejamento e controle; fazer concessões; superar impasses; informações; experiência do negociador.

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Objetivo do trabalho.

Negociação : Aspectos Teóricos
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Negociação:

processo

onde

partes

distintas

se

interagem e tomam decisões, para alcançar objetivos. Este processo pode ou não resultar em um acordo. Negociação inclui um conjunto de tarefas: geração de alternativas, avaliação, modelagens das preferências e construção do consenso.

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Tipos de negociação
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Competitiva: Ganha/Perde

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Cooperativa: Ganha/Ganha

Comunicação e Tecnologia
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A tecnologia torna-se extremamente importante para atender a necessidade de processamento e

gerenciamento de dados e informações.

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SSN (Sistema de Suporte a Negociação): ferramentas computacionais que promovem o

suporte ao processo de negociação possibilitando a troca de informações.

Fases da negociação
É divida em três fases:

1ª Fase antecedente ( pré-negociação) Elaborar um BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) 1 – Inventar lista de providências que poderiam ser tomadas caso não se chegue a um acordo. 2 – Aperfeiçoar algumas idéias promissoras e converte-las em ações. 3 – Escolher provisoriamente a melhor opção.
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Fases da negociação
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2ª Fase de execução (Condução do negócio) - Troca de mensagens - Oferta e contra – oferta 3ª Fase pós-negociação Avaliação dos resultados obtidos e do compromisso.

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Gestão do conhecimento aplicada à negociação
O negociador deve saber identificar, otimizar e gerenciar todo o conhecimento obtido.
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