Negociação

Trabalho 1 NAP – Negociação
Pós-Graduação em Administração de Empresas
Artigo: Extreme Negotiations

“O que os soldados americanos no Afeganistão aprenderam sobre a arte de gerenciar situações com muito em jogo e de alto risco”.
O texto faz uma comparação entre as situações de negociação nos ambientes corporativo e militar, afirmando que em ambos a negociação não se restringe mais somente a transações, envolve adaptação à informação e circunstâncias que mudam rapidamente. Apesar dos contextos serem bem diferentes, líderes em ambos ambientes enfrentam negocições cujas armadilhas são muitas e bons conselhos escassos. As chamadas “negociações perigosas”, pois o que está em kogo coloca pressão intensa no líder. A percepção de “perigo”, em ambos ambientes, impeli empresários e líderes militares a se valer do mesmo tipo de comportament. Ambos sentem-se pressionados a progredir rapidamente, projetar força e controle, se valer de coersão ao invés de colaboração, trocar recursos por cooperação ao invés de obter comprometimento genuíno e a oferecer concessões unilaterais para mitigar possíveis ameaças. Nos últimos seis anos, Jeff Weiss, Aram Donigian e Jonathan Hughes estudaram como oficiais militares americanos no Afeganistão resolviam conflitos e influenciavam outros em situaçãoes onde os níves de risco e incerteza eram fora do normal e concluíu que os mais hábeis dentre eles confiavam em cinco estratégias altamente eficientes: (1) entender o todo em uma perspectiva abrangente, (2) descobrir agendas ocultas e colaborar com o outro lado, (3) obter comprometimento genuíno, (4) construir relacionamentos baseados em confiaça ao invés de medo, e (5) prestar atenção ao processo tanto quanto aos resultados. O uso combinado dessas estratégias é característica dos negociadores in extremis, adaptação do termo do Coronel Thomas Kolditz, professor da Academia Militar West Point, e suas bases são:
Estratégia 1: Entender o problema através de uma perspectiva abrangente