Negociação e gestão de Conflitos

Negociação e gestão de Conflitos
- Operações / Liderança / Gestão de Pessoas / Projetos: Interligadas com todas as outras disciplinas.
- Aplicação: Elaborar estratégia.
Conflitos: Divergência de perspectivas geradora de pressão. Pressão é dada a partir da incompatibilidade de ideias.
Conflito =/ Problema =/ Confronto
Conflito: inevitável (bem administrado / positivo)
Conflito: mal administrado (negativo) gera confronto.
Gestores: 42% do tempo administrando conflitos.
Conflito: processo entre duas ou mais partes até chegar em um consenso a fim de obter um resultado melhor e/ou acordo.
Discutir acordos dentro da possibilidade se for algo viável. Emoções interferem nas negociações.
- Bons negociadores pensam com a cabeça do outro.
- Empatia/ se colocar na situação do outro.
- Olhar racionalmente para as emoções do outro. (Uma história, muitas verdades.).
- Tensão – conjunto de respostas aos estímulos. – fugir ou lutar (reações instintivas). – Manejar a tensão durante a negociação.
- Incertezas geram tensões durante a negociação.

Objetivo da negociação: ter e obter resultados e gerar um ganho.
- Distributiva: recursos escassos, elementos que contrapõem interesses.
- Integrativa: interesses diferentes porém eles não se contrapõem. / interesses próprios e dos outros. / Criar confiança na negociação. Importância do relacionamento entre partes e no relacionamento. (risco de não chegar a um acordo)
- Evasão: Evitar negociar.
- Acomodação: abrir mão da negociação em pró da relação. (distributiva)
(perder ou ganhar esta relacionado às expectativas, quem chega mais perto de seus objetivos), negociador não é um inimigo, deve-se chegar a um consenso. (relação é importante; resultado não é tão importante)
Competição (distributiva) para um ganhar o outro deve perder (compra e venda de um carro) (relação não é importante) (resultado é importante)
Conciliação: Partes vão cedendo até chegar a um acordo. Perdas são cogitadas.

Estratégias Distributivas: