Negociação distributiva

Negociação Distributiva
Alvos, Limites e a ZOPA – Zona de Possíveis Acordos
Sempre devemos, antes de iniciarmos uma negociação, formularmos o nosso PREÇO ALVO, PREÇO LIMITE e PREÇO DE RESISTÊNCIA.
- Preço Alvo: refere-se ao seu 1º preço, o valor que melhor se ajustaria aos seus interesses caso a primeira resposta do cliente seja positiva.
- Preço Limite: refere-se ao seu preço final, o que não significa que o valor não possa ser renegociado.
- Preço de Resistência: refere-se a um valor que seja um pouco acima do seu preço limite, um valor próximo, porém, mais vantajoso.
É importante sabermos que nunca devemos nos agarrar aos alvos e limites de forma inflexível.
Além de definir bem os nossos preços antes de iniciarmos a negociação, é muito importante buscarmos o alvo e o limite de quem está do outro lado, desta forma teremos um parâmetro para definir a ZOPA.
O difícil na determinação da ZOPA é saber o preço-limite do outro lado. No entanto, existem algumas maneiras de estimá-lo:
- Construir confiança. O negociador pode usar experiências comuns para construir confiança com o outro lado. Abrir informações para o outro lado pode ajudar as partes a chegar a um resultado mais fácil. Por outro lado, a informação pode ser usada contra quem a fornece. Essa é uma tarefa difícil que exige tempo e paciência.
- Informação de terceiro. Balanços de empresas e referencias comerciais, as vezes, ajudam a ter uma ideia sobre os limites da MASA dos outros.
- Inteligência externa. Coleta e comparação de informações do outro lado, por meio dos quais é possível tirar conclusões, ou pelo menos montar uma hipótese a ser testada. Essa informações podem vir da própria conversa que o negociador tem com o outro lado.
A MASA – Melhor Alternativa Sem Acordo
São as ações que devemos tomar caso a negociação não resultar em um acordo. Com isto estabelecido temos uma vantagem, seja para conseguirmos o acordo futuramente, seja para protegermos o relacionamento com o possível cliente.