Negociação distributiva

Capitulo 3
Negociação distributiva – dividindo o montante

O capitulo em questão começa com uma citação muito importante sobre negociação, onde diz que o processo completo de se fazer uma oferta de abertura e então atingir um acordo satisfatório e conhecido como “dança da negociação” (Raifa, 1982). Como podemos ver nas apresentações em sala de aula, negociamos todos os dias, embora não nos demos conta, seja na família, trabalho, com chefes e com cliente externos e internos, ou seja, dançamos todos os dias, mesmo não tendo aula de dança. Na pergunta é, devemos conduzir ou ser conduzidos nessa dança?.
Negociar não é fácil, pois a competência é escassa, e o negociador deve fazer algumas escolhas que não são tão óbvias.
No nosso capítulo em questão o texto trabalha em como dividir o montante, seja para você como vendedor reduzir sua margem, ou o comprador também aceitar pagar um pouco mais do que esperava pagar. Saber qual é sua MASA (melhor alternativa sem acordo), e ilustra o desafio que é, na negociação conseguir atingir o acordo mais favorável para você e não abrir mão de muita coisa na zona de barganha ou zona de possíveis acordos (ZOPA) (Lax & Sebenius, 1986), o que foi muito explicados nos slides em sala de aula.
Na negociação antes de tudo temos que saber o que a outra pessoa quer e demonstrar a maneira do como consegui-lo, estar preparado, definir antes de tudo metas e prioridades, fazer ensaios, estar preocupados e preparados para uma resposta negativa e ter soluções imediatas.
O texto explica 10 estratégias básicas, para uma boa negociação e em nossos slides podemos ver 7 elementos básicos na negociação que vem ao encontro do que o autor menciona neste capitulo.
Devemos pensar adiantado, o que é que vamos escutar, e o que vamos dizer. Seguindo essas estratégias básicas, teremos uma boa probabilidade de obter um resultado favorável, pesar de que, não garanta o sucesso, apenas contribui para melhorar a capacidade de um negociador trazer mais recursos