Negociaçao

i. introdução
1.1 Visão Geral
Este curso permitirá ao aluno aprender e aplicar a metodologia desenvolvida pelo Programa de Negociação (PON) da Harvard Law School e pelo Programa de Negociações
Complexas baseado na FGV EBAPE. Além dos conceitos da área de negociação, serão utilizados exemplos, casos e simulações desenvolvidas diretamente pelo Programa de Negociação de Harvard.
1.2 objetiVos Gerais
A finalidade desta disciplina é tornar o aluno apto a:
– Utilizar o modelo da abordagem de ganhos mútuos na negociação, em diferentes contextos de uma organização;
– Preparar-se, efetivamente, para uma negociação;
– Maximizar o seu potencial e os resultados da negociação, a partir da exploração de interesses e desenvolvendo substantivas opções;
– Construir acordos mais estáveis utilizando estratégias que possuam critérios objetivos para distribuição de valores;
– Construir acordos que possam ser verdadeiramente implementados a partir da antecipação de contingências e alinhando capacidades organizacionais;
– Proporcionar mudanças com os parceiros da negociação que não estão familiarizados com a abordagem de ganhos mútuos.
1.3 MetodoloGia
O conteúdo programático terá como base a Matriz de Negociações Complexas, desenvolvida a partir de pesquisas realizadas pela FGV, Harvard Law School e IRENE/;ESSEC
Paris. A Matriz de Negociações Complexas será apresentada por meio da exposição te- órica, da aplicação conceitual de seus elementos, formas de negociação e indicadores de avaliação dos resultados. A aplicação dos conceitos será realizada a partir dos casos de negociação desenvolvidos pela Harvard Law School e facilitará a discussão em grupo e a troca de experiências, fatores fundamentais para o aprendizado da Negociação.
1.4 desafios e dificuldades
Algumas dificuldades e atritos entre os alunos podem ocorrer ao longo dos estudos de caso e exercícios, tendo em vista que os mesmos são elaborados para gerar situações de conflitos a fim de que as